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東莞鞋展上之精美鞋包

　　金融危機(jī)讓前來參加“第九屆中國東莞國際鞋展”的企業(yè)中超過六成有轉(zhuǎn)內(nèi)銷的欲望。那么，內(nèi)銷市場有多大？如何轉(zhuǎn)內(nèi)銷，轉(zhuǎn)型過程要注意什么問題？在昨日舉辦的“拓展國內(nèi)市場策略研討會”現(xiàn)場座無虛席，研討會上，華堅集團(tuán)副總經(jīng)理許福榮、達(dá)芙妮華南區(qū)總經(jīng)理黃兆共、科迪斯鞋業(yè)國際有限公司王偉三位專家為企業(yè)支招。

　　華堅集團(tuán)副總經(jīng)理許福榮

　　分清內(nèi)銷對手

　　在金融危機(jī)愁云的籠罩下，越來越多的外向型企業(yè)走上了“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的道路。但外銷與內(nèi)銷之間有很大的差異。

　　從外銷到內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型過程中，外銷企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作上是存在著強(qiáng)大的慣性，可以說外銷向內(nèi)外銷的轉(zhuǎn)型不僅是體制上的轉(zhuǎn)型，更是思想上的一個大轉(zhuǎn)型。外銷與內(nèi)銷無論在銷售渠道、回款方式，還是在產(chǎn)品分類、廣告投放上都與外銷有著很大的不同，因此，如果企業(yè)沒有了解外內(nèi)銷的不同和內(nèi)銷市場的種種特征等，不要輕易去做內(nèi)銷。

　　另外一個重要的方面，就是要弄清要做什么，將面臨哪些競爭對手？

　　目前，內(nèi)銷道路幾乎被溫州、福州、廣東、國外品牌和仿國際品牌等五大軍團(tuán)占據(jù)。以杭州大廈為例，該賣場最多只能容下30個品牌，這些肯定被這五個軍團(tuán)所率先占領(lǐng)，如果一個新品牌要進(jìn)去只能是靠擠壓或取代別的牌子。但這些老品牌在國內(nèi)已運(yùn)作5年～10年，要取代談何容易。因此，轉(zhuǎn)內(nèi)銷要千方百計走出屬于自己的路，否則就無從談起。

　　達(dá)芙妮華南區(qū)總經(jīng)理黃兆共

　　找準(zhǔn)最佳定位

　　外銷的OEM經(jīng)營模式一般是客戶提供產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，諸如來樣、來圖加工，注重技術(shù)、工藝的控制以確保質(zhì)量就行。但外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還要考慮到很多環(huán)節(jié)，如，品牌、研發(fā)、定位、物流、營銷、管理等。在國內(nèi)就是區(qū)域之間也有很大的差異，如南北氣候和不同地方之間人們價值觀的差別，運(yùn)作模式就有直營、加盟、批發(fā)、內(nèi)銷加工（與外銷相似）等。達(dá)芙妮采用的就是直營的模式，優(yōu)點(diǎn)是終端好管理、穩(wěn)定、一線市場信息反饋快，但占用的資金很大；如果采用加盟的模式，則有網(wǎng)點(diǎn)拓展快的優(yōu)勢、資金回籠也快，但管理較難，信息回饋較慢。如果企業(yè)是做潮流產(chǎn)品，那么鋪貨速度就尤其重要，采用的運(yùn)作模式也要符合這個特點(diǎn)。

　　在這么多環(huán)節(jié)和復(fù)雜的情況下應(yīng)該如何轉(zhuǎn)？關(guān)鍵是找準(zhǔn)自己在市場中的定位。那就要先分析自己的優(yōu)勢所在，但一定不要跟著別人的屁股后面跑，這樣壓力會很大。總之，只有適合自己的，才是最佳的路子。

　　科迪斯鞋業(yè)國際有限公司王偉

　　升級渠道 嘗試B2C網(wǎng)上銷售

　　對于一個代工企業(yè)而言，直接進(jìn)入傳統(tǒng)零售業(yè)，要花巨資構(gòu)建全新的銷售網(wǎng)絡(luò)，即便是產(chǎn)品全部賣掉，其銷售額可能還不夠支付租金、工資、運(yùn)輸、管理的費(fèi)用，風(fēng)險和回報不成比例。

　　可以嘗試一種全新的渠道模式——B2C網(wǎng)上銷售。這一模式，對于國內(nèi)眾多企業(yè)來說，顯然不是什么新鮮事。但對于多年來一直專注于做代工的企業(yè)而言，通過網(wǎng)上銷售的模式，進(jìn)入本已競爭激烈的內(nèi)銷市場，不啻為一種規(guī)避傳統(tǒng)渠道成本高、獲利慢的好方法。

　　采用此條渠道要重點(diǎn)做好幾方面的工作，首先是要有一個好的品牌和形象，要讓消費(fèi)者對產(chǎn)品有信心。二是團(tuán)隊的建立；三是對市場有一個充分的調(diào)查；四是售后的退貨工作；五是物流。